Мнение 25 мая 2011 10:21

«Не бояться конкурентов, а уважать их»

О секретах ведения бизнеса — Константин Долгов, директор группы компаний «Снабженец».

Всем известна сказка о рыбаке и Золотой рыбке. Как дважды безуспешно закидывал старче невод в синее море, и лишь на третий раз ему улыбнулась удача, которой в итоге он распорядился совершенно бездарно. Плохим предпринимателем был этот пожилой пушкинский рыбак.

Как правильно работать с неводом и что делать с тиною морскою, «РИ» рассказал директор группы компаний «Снабженец» Константин Долгов.

— Давайте, как в песне, вспомним, как все начиналось?
— 1995 год. Завод «Вымпел». Цеховой инженер. Уровень зарплаты противоречит личным амбициям. При этом нет ни первоначального капитала, ни опыта, но есть понимание: нужно что-то делать, куда-то двигаться.

Первый же мой проект был провальным. Мы попытались, не имея ни оборудования, ни достаточных знаний, заняться переработкой леса. Ошиблись в расчетах и «заработали» существенный минус. Бизнес мы начинали на занятые средства, в итоге получили долги. Деньги нужно было отдавать, а значит, дороги назад уже не существовало.

В 1996 году мы с приятелем зарегистрировали фирму «Юникомм». В ее основе была определенная идея — реализация сварочного оборудования и непосредственно сварка. Потом оказалось, что рынок довольно узкий и только этим не прожить. Мы стали предоставлять расходные материалы, а именно технические газы.

Кажется, смешная ниша, кому они нужны? Оказалось, этот бизнес может быть очень даже рентабельным. Позже по идеологическим причинам я покинул пост директора и организовал фирму «Снабженец».

Она начиналась с двух маленьких арендованных комнатушек в ДК «Вымпел» и трех человек в штате. Сейчас «Снабженец» — уже группа компаний, где работают около ста сотрудников. Причем мы опять заняли не ту нишу, которую предполагали изначально. В момент организации фирмы мы хотели заниматься реализацией инструмента и подшипников. Эти направления до сих пор существуют, но они не являются доминирующими.

Вообще, перепрофилирование бизнеса — это нормально. Работая над каким-то проектом, ты в конечном итоге можешь понять, что твоя первоначальная задумка сводится к нулю, а то и вовсе имеет знак минус. Но пока ты пахал над ней, у тебя появились новые проекты, выросли другие планы, которые в результате оправдали себя. Все идеи — вокруг нас.

— Но как их найти? Как разглядеть эти ниши?
— Нужно иметь специфическое мышление, которое вырабатывается годами. Например, когда я был во Франции, посетил «Мулен Руж». До начала шоу было немного времени, в течение которого я не созерцал красоты зала и не изучал программу.

Я считал. Сколько в зале зрителей, сколько мест, сколько нужно персонала для обслуживания, прикидывая среднюю стоимость билета, думал о том, за какую сумму помещение можно было бы сдать и т.д.

Предпринимательство — это психология, способ жизни. Ты на все смотришь сквозь призму коммерции. Это не значит, что основная цель бизнесмена — нажиться, «налопатить» побольше. Материальные потребности человека ограничены: ему не съесть три обеда. Предприниматель работает в первую очередь для людей.

Если его услуги населению не нужны, он закроется. Если государство будет бездумно повышать налоговые ставки, он закроется. Если у него нет достаточной мотивации для развития, он закроется.

Деньги же, полученные от бизнеса, — мерило труда, оценка способностей, контрольный показатель.

Успешный предприниматель на определенном этапе начинает мыслить другими категориями, где материальные блага уступают место интересу, желанию проверить себя в чем-то новом. Начинается игра, похожая на шахматную партию. Однако профессиональный шахматист, по моему мнению, не может быть предпринимателем.

— Почему? Человек логически мыслит, просчитывает ситуацию, взвешивает риски. Что еще нужно?
— Я ни в коей мере не хочу обидеть шахматистов, у меня много друзей занимаются этим видом спорта, сам иногда играю, но бизнесмен — это не человек, который все просчитывает. Можно сколько угодно стараться предугадать жизненные ситуации, но зачастую решение приходится принимать интуитивно, вопреки всякой логике. Есть замечательная фраза: опыт — это когда все работает и срабатывает, но никто не знает почему.

— Какой вы практикуете стиль руководства?
— Скорее, авторитарный, хотя в определенном коридоре я даю своим подчиненным свободу действий. Считают они нужным для достижения поставленных целей уволить человека — пусть увольняют, хотят принять соискателя — принимают. Разумеется, я не даю раздувать штат и превышать фонд заработной платы. При этом мне интересно, как сотрудники решают поставленные задачи, я готов выслушать претензии или предложения своих работников, но, когда обсуждение опускается до демагогии, я пресекаю его и принимаю окончательное решение.

— За что вы можете наложить взыскание на сотрудника?
— За плохие результаты. Ценность любого человека состоит в умении решать общие задачи. Одному говоришь: «Сделай уборку», и он сделает. Другому надо сказать: «Возьми ведро, налей воды, намочи тряпку». От этого зависят как перспективы сотрудника, так и размер его заработной платы.

Но я не считаю увольнение наказанием. У меня есть специалист, которого я принимал на работу четыре раза. Он сам по себе творческий человек, неспособный долго высидеть на одном месте. Я знаю, что он через полгода уволится, но за эти полгода сможет сделать многое для фирмы.

И пока плюсы от его деятельности будут перевешивать минусы от непостоянства, я буду принимать его назад. Людям, вообще, нужно менять место работы, и людей нужно менять. Я не считаю, что 20 лет на одном месте — это хорошо.

— Если учесть, что начинали вы с пары комнат, а сейчас руководите группой компаний, говорит ли это о том, что вы можете выдохнуть, расслабиться?
— Нет. Остановился — упал. Пройдет лет пять, и все вокруг начнет динамично меняться, это чувствуется уже сейчас. Вспомните, еще пару лет назад устройства для считывания штрих-кодов в магазинах были большой редкостью. Сейчас «пикает» почти в каждом ларьке. Я сам оглядываюсь на то, как мы работали двумя годами раньше. Каменный век! Предпринимательская деятельность — это постоянное движение вперед. И мы стараемся, продвигаемся, получается не все и не всегда.

— С какими проблемами сталкиваетесь?
— Очень трудно в Рыбинске с кадрами. Люди считают, что если они делают в квартире ремонт, значит, могут работать строителями. Если кто-то сколотил кривенький садовый домик, значит, ему по силам более масштабные, серьезные конструкции. У нас страна воинствующего непрофессионализма.
Многие люди уезжают из Рыбинска в столичные города, чтобы организовывать там бизнес. И у них получается. Здесь не получается, а там получается. Парадокс. Стать предпринимателем в нашем городе гораздо сложнее, чем в столицах.

— Как такое может быть? У нас ниже конкуренция, меньше затрат нужно для начала бизнеса, не все ниши заняты.
— Я, участвуя в тренингах известных московских специалистов по активным продажам, часто ловил себя на мысли: «Вроде все правильно говорит, но что-то тут не так». Потом понял.

У нас ограниченное количество клиентов, в Москве же оно бесконечно. И работают там люди, как рыбу ловят. Закинули сеть, вытащили партию заказчиков, закинули еще раз, и так пока день не кончится.

И сети эти у них с большими ячейками. Предприниматели могут себе позволить ловить только крупную рыбу. У нас так работать нельзя. В Рыбинске нужен индивидуальный подход.

— То есть, нужна мелкая ячейка?
— Да, чтобы не упустить никого. И сужение этой ячейки, которая должна удовлетворить интересы каждого, и есть твой труд. Это и льготы, и дополнительные услуги, и работа менеджера, и многое другое. Мы не можем позволить себе гнушаться небольшими заказами, равно как рыбаки на безрыбье.

— Один из способов продвижения вашей продукции — необычная реклама. Динозаврик чего стоит…
— Продвижение товаров должно быть креативным и оригинальным. Мы хотим отличаться не только от конкурентов, но, вообще, ото всех. А наш динозаврик — это и способ привлечь клиентов, и украшение территории, и просто ориентир. На вопрос — где вы находитесь? — достаточно ответить: «У динозавра».

— Правило «остановился — упал» — это же постоянный стресс. Или способность к подобному ритму — особенность психики?
— Как сказал Черчилль, «успех — не окончателен, поражение — не фатально, мужество продолжать — вот, что имеет значение». Гениальная фраза. Если что-то не получилось, утрись и иди дальше. Получилось — не гордись, ибо завтра все может измениться. Самое главное — не нужно бояться конкурентов. Их нужно уважать. Наблюдать за ними одним глазом и делать свое дело.